Smarketing: Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand

Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb wird oft als "Smarketing" bezeichnet. Ein netter Begriff - doch was steckt dahinter? Wir zeigen Ihnen, wie Sie durch Smarketing Ihren Umsatz steigern.

Hände Puzzleteile Smarketing
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"Wenn ein Reich in sich gespalten ist, kann es keinen Bestand haben."
(Die Bibel, Markus 3,24).

Was für Staaten gilt, gilt genauso auch für Unternehmen: Ziehen nicht alle Mitarbeiter an einem Strang, wird das Unternehmen über kurz oder lang vom Markt verdrängt. Ein besonders erfolgskritischer Faktor ist dabei die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, auch "Smarketing" genannt. Zahlen gefällig? Wie im aktuellen State of Inbound erwähnt, generieren Unternehmen, in denen die Teams eng miteinander verknüpft sind, durchschnittlich 32% mehr Umsatz als ihre Wettbewerber. Das ist eine Menge Holz - sehen wir uns also an, was sich hinter dem Begriff des Smarketing verbirgt.

Die Idee hinter Smarketing ist folgende: Marketing und Vertrieb verfolgen letztlich dasselbe Ziel - beide wollen dazu beitragen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern. In vielen Unternehmen arbeiten die Teams jedoch nur für sich und tauschen sich nicht untereinander aus. Smarketing bezeichnet nun alle Maßnahmen, die darauf abzielen, Marketing und Vertrieb auf das gemeinsame Umsatzziel auszurichten. Drei Schritte sind dabei notwendig, um Smarketing im Unternehmen effektiv umzusetzen:

1. Sprechen Sie die gleiche Sprache!

Um erfolgreich zusammenarbeiten zu können ist es essentiell, gemeinsame Definitionen von zentralen Begriffen zu finden. Dazu sollten Sie sich zunächst einige Fragen stellen, zum Beispiel: Wie sieht unser "Wunschkunde" aus? Welche Eigenschaften sollte ein potenzieller Kunde demnach besitzen, damit er zu unseren Produkten passt? Und ab wann ist ein Lead (= Interessent) bereit zur Übergabe an den Vertrieb?

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Die gewünschten Eigenschaften Ihrer potenziellen Kunden können Sie aus Ihren Buyer Personas (= Zielpersonen) ableiten. Für die Frage, wann Sie einen Interessenten an den Vertrieb weiterleiten können, brauchen Sie eine spezifische Definition des Begriffes "Lead". In der Regel unterscheidet man Leads nach drei Qualitätsstufen:

  • "Einfacher" Lead: Die Kontaktdaten des Interessenten sind bekannt (z.B. durch Newsletter-Anmeldung oder Herunterladen eines Inhalts-Angebots)
  • Marketing-Qualified-Lead (MQL): Es ist bekannt, ob der Interessent zu meinen Produkten passt (z.B. durch Jobtitel oder Unternehmensgröße)
  • Sales-Qualified-Lead (SQL): Der Interessent ist offensichtlich bereit zum Kauf (z.B. durch Ansehen der Preisliste auf meiner Website)

Welche konkreten Handlungen das Kaufinteresse eines Leads anzeigen, sollten Sie unbedingt gemeinsam klären. Denn nur kaufbereite, Sales-Qualified- Leads werden später an den Vertrieb übermittelt. Haben Sie sich in diesem Punkt geeignet, können Sie zum nächsten Schritt übergehen...

2. Klären Sie die Verantwortlichkeiten!

Auch wenn Marketing und Vertrieb dasselbe Ziel verfolgen, haben Sie unterschiedliche Aufgaben: Das Marketing generiert die nötigen Leads und qualifiziert diese optimal vor, der Vertrieb verwandelt kaufinteressierte Leads in zahlende Kunden. So zumindest die Smarketing-Logik. Klingt einfach, funktioniert in der Praxis aber nur dann, wenn sich beide Teams an klaren Vorgaben orientieren können.

Um der Zusammenarbeit einen festen Rahmen zu geben, sollten Sie daher unbedingt eine gemeinsame Dienstleistungsvereinbarung abschließen. Dort wird festgehalten, wie viele Leads das Marketing innerhalb welches Zeitraums an den Vertrieb liefern muss. Umgekehrt wird vereinbart, innerhalb welcher Zeitspanne der Vertrieb die erhaltenen Leads kontaktiert. Wie eine solche Vereinbarung konkret aussieht, erfahren Sie in einem unserer Blog-Beiträge.

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Nachdem Sie eine gemeinsame Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb abgeschlossen haben, sollten Sie Ihre Aktivitäten regelmäßig überprüfen, um Schwachstellen im Verkaufstrichter auszumachen: Hapert es bei der Lead-Generierung? Sind die Leads nicht ausreichend qualifiziert? Oder werden schlicht zu wenig Verkäufe abgeschlossen? Stützen Sie sich dabei immer auf nachvollziehbare Daten und geben Sie bloßen Verdächtigungen keinen Raum.

3. Reden Sie miteinander!

Gemeinsame Analysen brauchen einen Rahmen. Führen Sie daher unbedingt ein regelmäßiges Meeting zwischen Marketing und Vertrieb ein, in dem Probleme angesprochen und im Team gelöst werden können. Ein solches Smarketing-Meeting sollte mindestens einmal im Monat stattfinden. Und als kleiner Tipp: Die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb funktioniert umso besser, wenn Sie die Teams auch räumlich zusammenführen.

Weiterhin ist es wichtig, sich über den aktuellen Stand des anderen Teams auf dem Laufenden zu halten. Tauschen Sie regelmäßig wichtige Informationen aus! Beispielsweise kann der Vertrieb eine Mail mit einer Kundenanfrage ans Marketing weiterleiten, damit letzteres Inhalte erstellt, die solche Fragen im Vorhinein beantworten.

Eine besonders enge Form des Austauschs ist das sogenannte "Closed-Loop Reporting" (= interne Berichterstattung). Marketer teilen dem Vertrieb mit, welche Inhalte ein Lead bereits angesehen hat, damit Vertriebler über den Wissensstand des potentiellen Kunden informiert sind. Der Vertrieb wiederum kann dem Marketing berichten, welche Leads letztlich zu Kunden geworden sind, damit Marketer wissen, welche ihrer Aktivitäten funktionieren und welche nicht. Bei der Umsetzung des Closed-Loop Reporting kann Ihnen Marketing-Automation eine große Hilfe sein.

Fazit

Smarketing hilft Unternehmen, ihren Umsatz zu steigern, indem Marketing und Vertrieb auf das gemeinsame Umsatzziel ausgerichtet werden. Dafür ist es notwendig, die gleiche Sprache zu sprechen, Verantwortlichkeiten zu klären und eine offene Kommunikation zu pflegen.

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Themen: Smarketing, Inbound-Marketing

Geposted von Simon Fast am 7.11.2018